Resenha de Leitura: Vendendo Software - A Metodologia Da Engenharia de Vendas para Empresas de Software de Aisa Pereira
Olá, caros leitores! Espero que estejam todos bem. Hoje quero compartilhar minha experiência com o livro Vendendo Software: A Metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software, de Aisa Pereira. Primeiramente, falarei um pouco sobre a autora e, em seguida, destacarei os principais pontos desta leitura que foi breve, mas muito esclarecedora. Recomendo que, caso tenha alguma dúvida, leia a obra individualmente para tirar suas próprias conclusões. Meu objetivo com este blog também é registrar essas leituras que contribuem tanto para o desenvolvimento pessoal quanto para a formação de novas ideias.
Capa do Livro
Criadora da metodologia Engenharia de Vendas para Empresas de Software, Aisa ajudou empresas a alcançarem até 100% de crescimento em receita e até 400% de aumento na margem de contribuição. Atualmente, é CEO da Profits, mentora e avaliadora em diversos programas de inovação, como InovAtiva, Centelha, Jornada Amazônia e FACEPE. Além disso, a autora do livro também tem um blog nesta plataforma no endereço aisapereira.blogspot.com (fontes: novatec, linkedin)
Feita essa breve introdução sobre a autora, vamos à leitura em si. Como mencionei, destacarei apenas os pontos-chave para não me estender demais (e também não ferir os direitos autorais do livro).
O primeiro conceito fundamental apresentado é sobre o que é venda. Segundo o livro, vender não é apenas um ato de negociação ou persuasão, mas um processo baseado em três pilares: Espelhamento, Conforto e Relação. Esses conceitos são intuitivos, mas vale reforçar que, para ter sucesso em vendas, é essencial se colocar no lugar do cliente (espelhamento), garantir que o software atenda às suas necessidades (conforto) e manter uma comunicação clara e eficaz em todas as etapas desde o primeiro contato até o pós-venda (relação).
Após essa contextualização conceitual, o livro apresenta o perfil ideal do engenheiro de vendas e os atributos que o diferenciam de um vendedor convencional. De modo geral, suas principais características estão voltadas ao cliente e ao produto, ou seja, seu olhar é externo.
Esse profissional busca entender as dores do cliente, estudando continuamente seu próprio produto e analisando o mercado ao seu redor. Além disso, possui uma grande capacidade de comunicação, sabe ouvir e negociar e ao invés de forçar uma venda abrupta, constrói uma relação sólida e atenciosa, conduzindo o cliente de forma estratégica. Portanto, mais do que capacitado e atencioso, o engenheiro de vendas é um profissional motivado, não apenas pelo lucro, mas pelo desejo de resolver problemas e melhorar a vida do cliente
Seguindo adiante, a leitura aborda outro ponto fundamental já amplamente reconhecido na administração: a análise de mercado. Neste capítulo, a autora apresenta diversas abordagens, desde as clássicas segmentações de negócios de Michael Porter (preço, qualidade, nicho) até metodologias como análise SWOT e a tática "Divida e Conquiste", de John Addison.
Além dessas metodologias, Aisa aborda o Benchmarking, um processo crucial que envolve comparar o seu negócio com os de seus concorrentes, por meio de testes que analisam seus produtos em relação aos deles. Em uma analogia simples seria como se você visitasse um restaurante rival para ver se o arroz de lá é mais soltinho. Com isso, você consegue criar uma matriz competitiva que destaca as vantagens do seu produto sobre o dos concorrentes. Na minha opinião, essas abordagens são essenciais para construir um repertório sólido de modelos de negócios, permitindo que a empresa se posicione estrategicamente no mercado, sem se isolar.
Em seguida, outro ponto importante abordado na leitura foi a construção da venda por meio de múltiplos canais, facilitando o contato com o cliente de maneira prática para ele e eficiente para você.
Os canais de venda podem ser divididos em três tipos principais: Venda Direta (com vendedores), Venda Indireta (parceiros) e Marketing Direto (pela internet). Assim, a responsabilidade de prospectar não recai exclusivamente sobre o vendedor. É fundamental também construir uma boa imagem por meio de recomendações informais de parceiros e de um atendimento online eficaz.
O canal de vendas deve estar alinhado com o perfil do seu cliente, considerando o que é mais importante para ele, seja a disponibilidade, a velocidade ou o aconselhamento.
Logo após, é abordada a associação entre marketing e a equipe de vendas, que devem trabalhar em sinergia. Muitas vezes, o marketing não fornece material de apoio para as diversas fases da venda, o que obriga o vendedor a lidar com isso sozinho, dificultando o atendimento às necessidades do cliente.
Portanto, é essencial que haja planejamento e comunicação eficazes entre os setores de marketing e vendas, garantindo que existam materiais de apoio adequados (como kits com brochuras, imagens da empresa, propagandas, feedbacks, licenças e treinamentos) para todas as etapas do processo de vendas. Além disso, as campanhas de marketing devem estar sempre alinhadas ao perfil do cliente. Uma característica interessante desse capítulo é a quantidade de materiais sugeridos para os materias de apoio durante as fases de venda, o que mostra a densidade e importância desse tópico para a venda efetivamente.
Como mencionei no perfil do engenheiro de vendas, é essencial interpretar bem o cliente e tomar suas "dores" como próprias, entendendo o que ele realmente precisa para saber o que entregar.
No capítulo seguinte, a autora apresenta os três níveis de necessidade do cliente: Latente, quando a necessidade existe, mas não é prioridade; Dor, onde a necessidade se torna um problema ativo, que precisa ser resolvido imediatamente; e Visão de Solução, quando o cliente já sabe como resolver a dor.
Ao identificar em qual nível se encontra a necessidade do cliente, o engenheiro de vendas consegue alinhar seus objetivos, progredindo no processo de venda de maneira eficaz.
Ao final do livro, a autora aborda principalmente táticas de negociação baseadas em princípios, que buscam a eficiência e a equidade dos benefícios, garantindo que nem o vendedor nem o cliente saiam perdendo. Ela também trata da negociação ofensiva, onde se contorna o conflito para minimizar erros emocionais causados pelas pressões do diálogo. Embora esse tipo de negociação possa aumentar o ciclo de vendas, ele mantém o contato com o cliente.
Em seguida, a autora discute as métricas de desempenho para gerentes de vendas, oferecendo scripts e ferramentas para aprimorar os processos. Sendo assim, é importante que se revise os scripts sempre que eles não se mostrarem adequados e trabalhar lateralmente até encontrar a pessoa que tenha poder de decisão de compra. Enquanto isso, pode-se formar aliados que ajudem no processo de venda, por isso é fundamental tratar bem todas as pessoas com quem se interage ao longo do atendimento.
Ao final da leitura, fica claro o motivo de se olhar pelas perspectiva do cliente e como os diferentes conceitos apresentados se interligam. A leitura não só é esclarecedora, mas também inovadora. Muitas vezes, acredita-se que a venda seja uma batalha de convencimento, mas, na verdade, é um processo de compreender a necessidade do cliente para entregar exatamente o que ele busca.
Assim, entender o cliente, saber negociar e demonstrar o valor do seu produto são princípios fundamentais não apenas na venda de softwares, mas em qualquer processo de venda. Agregar valor ao que você oferece, explicando ao cliente por que ele deve escolher seu produto, é essencial para qualquer transação. Em resumo, acredito que foi uma excelente leitura. Tive ótimos insights, até fiquei imaginando em novos protótipos, e acho que vale muito a pena para quem deseja melhorar seus atendimentos e relações comerciais. Por fim, é isso que tenho a compartilhar sobre a obra. Se você se interessou mais pelo tema, recomendo que procure na biblioteca mais próxima o livro Vendendo Software - A Metodologia Da Engenharia de Vendas para Empresas de Software, de Aisa Pereira, e aproveite essa excelente leitura.
Um grande abraço e até o próximo post!
João Pedro Becker Schneider
29/03/2025
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